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保险营销-高端·心战-绩优高手特训营

* 来源: * 作者: admin * 发表时间: 2019-05-06 10:46:13 * 浏览: 7

课程背景

每一位保险营销人员都想要冲刺更高业绩,但现实情况却不容乐观。你会发现绩优高手和普通营销员在销售模式上存在着巨大的差异。

一、客户需求的精准把握:

再好的产品,如果客户没有需求,或者没有“意识到”需求,任何销售的策略都是徒劳的。因此销售的第一步是让客户“意识到”自己的需求。究竟客户有哪些需求呢?保险保的就是“险”,因此找到客户的风险点就能找到客户的需求。课程将系统总结“人生八大风险”,意外风险、重疾风险、养老风险、教育风险、婚姻风险、债务风险、传承风险、税务风险,并深刻分析八大风险的应对方式及保险在应对中的独特价值,让客户的购买行为从“被动”变为“主动”。

二、购买欲望的精准激发:

找到客户的需求点,还需要用“适当的方式”表现出来。否则就是强买强卖。在这个过程中,“讲道理”的方式是绝对行不通的,不仅无法奏效,甚至破坏关系。课程将深入剖析营销面谈的核心,同时针对“挖掘痛点”这一最核心的步骤梳理出一套行之有效的“问话策略”,让客户在面对营销员的轻松、自然又艺术的问话时,说出营销员心中想要的答案,最终完美成交。

课程《高端·心战》绩优高手特训营首先通过剖析人生的八大风险,突出保险的独特作用与价值,同时基于对客户心理的深层把握,设计出了一整套实用实效的营销逻辑,旨在帮助保险营销员突破瓶颈、重塑自我,以最佳表现获得最佳业绩。

 

课程收益:

● 深刻理解人生八大风险,培养针对风险聊保险的营销意识;

学会用一套专业的提问策略挖掘客户的深层需求;

学会最大化的塑造产品的价值;

学会异议处理的基本策略,并能脱口而出处理客户各种异议。

 

课程时间:2天一夜,白天6小时,晚上2小时。

课程对象:营销总监、营销经理、营销主任、绩优营销员

授课方式:讲师讲授+案例分析+小组讨论+情景互动+实操演练





课程模型(2天):


 

课程大纲

第一模块:保险需求全透视

第一讲:八大风险概述

 

第二讲:婚姻风险

一、风险案例

二、法律要点

1. 夫妻共同财产

2. 夫妻个人财产

3。 夫妻财产约定

二、应对措施

1. 婚前及婚后

2。 现金及非现金

三、保单设计

1. 如何用保险界定“婚前财产”

2. 如何确保子女嫁妆不被分割

3. 如何确保家庭资产不外流

 

第三讲:债务风险

一、风险案例

二、法律要点

1. 独资或合伙企业

2。 有限或股份公司

3. 资产混同,将有限责任转为无限责任

1)创业期的资产混同

2)成长期的资产混同

3)发展期的资产混同

4)衰退期的资产混同

三、应对措施

1. 独资或合伙企业

2. 有限或股份公司

3. 保险的独特功能

4。 认识误区

四、保单设计

1。 利用保单结构设计实现债务相对隔离

2. 利用低现金价值产品实现债务相对隔离

 

第四讲:传承风险

一、风险案例

二、法律要点

1. 遗产范围

2. 资产传承的主要工具

1)法定继承

a法定继承的优点和缺点

2)遗嘱继承

a遗嘱继承的优点和缺点

3)生前赠予

a生前赠予的优点和缺点

4)家族信托

a家族信托的优点和缺点

5)人寿保险

a人寿保险的优点和缺点

三、应对措施

案例分析及保单设计

 

第五讲:税务风险

一、遗产税

1. 风险案例

2. 法律要点

1)遗产税进程

2)遗产说暂行条例

3. 应对措施

4. 案例分析及保单设计

二、所得税

三、移民税务

 

第二模块:顾问营销全攻略

第一讲:寒暄赞美

第二讲:挖掘痛点

一、挖掘痛点的核心技能:问

1。 情境性问题

2. 改变性问题

3。 影响性问题

4. 认同性问题

二、挖掘痛点四步曲

1. 了解现状

2。 聚焦痛点

3. 放大痛点

4. 促使行动

三、不同客户类型的演练

学员演练及呈现点评

 

第三讲:塑造价值

一、塑造价值的五大技巧

1. 假设开头法

2. 下降式介绍法

3. 互动式介绍法

4。 视觉刺激法

5. 简约总结法

学员演练及呈现点评

 

第四讲:异议处理

一、异议处理的万能逻辑

1. 同步

2. 带领

学员演练及呈现点评

 

第五讲:顺势促成

学员演练及呈现点评

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